중소기업 내수시장 판로개척 방안

중소기업 내수시장 판로개척 방안

 

 

 

1. 홈쇼핑을 이용한 판로개척

 

 

중소기업이고 화장품을 판매하신다고하니 홈쇼핑이 어떨지요? TV홈쇼핑에 소개되는 상품은 80%이상이 중소기업 제품들입니다. 주 소비층인 주부들이 홈쇼핑에서 유명 브랜드 등 고가제품보다 중저가 실속제품을 선호한데 따른 것이죠. 따라서 홈쇼핑은 중소기업에 비교적 진입장벽이 낮은 편입니다. 하지만 홈쇼핑으로 판로를 개척할 시에도 어려움이 있긴 합니다. 중소업체수가 워낙 많다 보니 홈쇼핑에 진출할려면 치열한 경쟁을 뚫어야 하기 때문입니다. 홈쇼핑업체당 직접 방문이나 이메일 제안서 등을 통한 신청 건수는 월 평균 5 백~9백여건에 달하고 이중 최종 심사를 통과해 홈쇼핑에 상품을 판매하는 업체수는 기껏해야 20~30개 에 불과하니까요. 경쟁률이 무려 수백대 1에 달하는 셈이죠.

 

홈쇼핑으로 시장 진출시 주의해야 할 점을 신문에 보도된 내용을 인용해서 설명드리자면, 높은 경쟁률을 뚫기 위해서는 제품 가격의 차별화는 물론이고 시장의 트렌드, 상품이 홈쇼핑에 적합한지 여부 등을 꼼꼼히 따져봐야 합니다.

 

무엇보다 홈쇼핑을 통해 소개할 제품은 시연성이 뛰어나야 하고요. 쇼핑호스트가 TV를 통해 주요기능을 시연(설명)하는 과정에서 재미와 볼거리를 주지 못 한다면 히트칠 가능성이 낮아 홈쇼핑 적격 상품이라고 볼 수 없습니다.

 

또한 홈쇼핑 판매는 배송을 전제로 하는 만큼 반품율이 낮아야 합니다. 품질관리가 확실해야하고 방송시연을 통한 제품과 실제제품이 다를 수 있는 제품은 적합하지 않죠.

또 배송비를 감당할려면 상품가격이 5만원이상은 돼야 합니다. 제품단가가 낮은 상품의 제조업체는 패키지 상품을 구성해 판매 단가를 일정수준 이상으로 끌어올려야 합니다. 배송을 고려하면 포장이 용이하고 부피가 적은 상품이 홈쇼핑에 유리하겠죠.

 

홈쇼핑의 판매제품은 오프라인 유통업체에서 파는 동종상품보다 가격이 싸야 합니다. 홈쇼핑의 상품편성이 점차 고급화되고 있지만 아직까지 최대 구매유발요인은 가격이기 때문입니다. 오프라인 판매도 하신다고 하시니 이점은 자체적으로 잘 조율하셔야 할 것 같네요.

 

TV홈쇼핑의 특성도 잘 간파해야 합니다. 홈쇼핑은 방송위원회의 심의규정을 준수해야 하기 때문에 미풍양속에 위배되는 상품은 절대 팔 수가 없고요, 건강식품등 성능,효능이 불확실하거나 검증되지 않은 제품도 홈쇼핑에서 취급할 수 없습니다.

 

홈쇼핑은 1백% 상업방송입니다. 홈쇼핑은 제품의 기술력이나 독창성등을 소개하거나 시연하는 공간이 아닙니다. 따라서 홈쇼핑에 판매제안서를 내기 앞서 테스트 마케팅 등을 통해 시장성을 검증하는 작업이 반드시 필요합니다.

 

CJ홈쇼핑 김영덕 MD(구매담당자)는 "좋은 상품이 잘 팔리는 것이 아니라 잘 팔리는 상품이 좋은 상품"이라며 "제품자체의 경쟁력도 중요하지만 홈쇼핑에서 좋은 상품은 입점업체와 홈쇼핑업체간 긴밀한 협력관계를 유지하는 과정에서 탄생된다"고 강조했습니다.

 

 

2. 내수와 수출의 적정한 배합비율(65:35)

 

 

황토 팩 제품이라면 기능성 화장품과 관련이 있을 듯한데, 식약청에 기능성 화장품 심사를 받는 경우 아마도 마케팅에 크게 도움이 되지 않을까 싶습니다.

 

요즘 일반 화장품은 수입제품들이 엄청 들어오는 데, 화장품도 기능성화장품법이 제정돼 기능성 화장품이 점증 추세에 있습니다.

 

어렵게 개발한 제품이 잘 팔려야 할텐데, 우선 내수판매에 주력하셔서 어느정도 매출을 올려야 겠지만, 저는 내수 이외에 해외수출판매에 관심을 가져보시라 권장해 드립니다.

해외 바이어 선정은 KOTRA 같은 기관에 의뢰해서 해외 바이어 정보를 얻을 수 있습니다.

오늘날 기업들은 다국적 기업화 되고 있고, 시장은 이른바 전 세계가 하나의 단일시장으로 수렴되고 있습니다. 이른바 글로벌 마켓입니다.

따라서 기업들은 아무리 좋은 제품을 만들었다고해서 내수에만 만족해서는 안되고, 해외시장개척에 눈을 돌려야합니다.

전문가들은 국내 경기침체나 경제사정변경 등에 대비해서 기업들으 매출 구성은 내수: 수출이 각각 65%: 45%구조가 안정적이라고 합니다.

수출시장에도 눈을 돌려 봐 주시기 바랍니다.

성공하는 하루되시길 빕니다.

 

 

3. 개인특판, 고비즈코리아, 口傳마케팅

 

 

현재 황토와 관련된 제품은 아시는 바와 같이 유명 브랜드가 많이 있습니다.

현 시점에서 기존에 있는 시장을 들어가서는 많은 판매가 없을 것으로 생각됩니다.

 

지금 찾으신 온라인과 오프라인은 마케팅 측면에서 접근하시는 것이 좋을 것

같다는 생각이 듭니다.

 

또한 일반인들이 약간은 모르는 기업,개인 특판

(중소기업제품 특판 '행복한세상 백화점' 같은) 곳을 Contact 하여 더 많은 정보를

파악하시는 것도 도움이 되실것 같습니다.

 

많은 정보를 드릴수는 없지만, 일반인들이 생각 안하는 기업들을 잘 생각하시면

어려운 상황을 잘 이겨낼 수 있는 기업이 될 것 같습니다.

 

많은 도움을 드리지 못해 죄송하구요

 

신제품을 온라인과 오프라인으로 마케팅하실 계획이신데 중소기업진흥공단 "GobizKorea"포털을 이용하시면 도움이 될것으로 생각됩니다.

 

우선은 홈페이지 제작과 호스팅(웹메일 포함)을 무상으로 지원해드리고 있구요. 해외바이어를 대상으로 마케팅도 지원해주고 있습니다.

 

자세한 것은 kr.gobizkorea.com에 접속하셔서 참고하시기 바랍니다. 궁금한 사항은 콜센터 1588-6234로 문의하시면 상담원이 안내해 드릴겁니다.

 

일단은 오프라인은 경험이 없어서 잘 모르겠시만 온라인에서 최소의 비용으로 홍보하는 방법이 초기에 위험 부담을 줄일 수 있을것 같구요. 마케팅을 진행하다보면 적합한 틈새시장이나 기회가 보일것으로 판단됩니다.

 

아울러 구전(口傳)마케팅이 중소기업입장에서는 가장 효과적인 마케팅이 아닐까 생각해 봅니다. 예를 들어 판촉용 샘플을 미용실체인 같은 곳에 비치해서 써 보게하고 소비자 반응을 모니터링하면서 세부적인 마케팅 방향을 잡으시면 도움이 되실거 같네요.

 

그러기 위해서 홈페이지를 통하여 소비자와 커뮤니케이션 할 수 있도록 하는게 기본이겠죠. 도움이 되셨으면 합니다. 그럼...

 

 

4. 구전(口傳) 마케팅의 사례

 

소비자들은 상품을 팔려는 광고주의 메시지보다 상품이나 서비스를 구매하거나 사용해 본 소비자들의 경험과 제품평가 정보를 더 신뢰(사용후기)하게 마련입니다. 특히 주로 여성 고객을 타겟으로 하며 제품의 기능적인 측면이 구매에 결정적인 영향을 미치는 화장품에 있어서 '입소문'은 강력한 마케팅 수단이 될 수 있다고 판단됩니다. 또한 시장 진입을 앞둔 중소업체에게 '인터넷'은 매우 훌륭한 마케팅 도구라고 할 수 있겠습니다. 너무나도 흔하고 당연한 마케팅 기법이라 할 수 있는 입소문 마케팅... 하지만 누구나 성공하는 것은 아닙니다. 현재 진행되고 있다고 하신 입소문 마케팅이 좀더 효과적이고 효율적인 결과를 가져올 수 있도록 몇가지 제안을 하겠습니다.

 

입소문 마케팅을 이른바 '알바'를 이용한 작업 쯤으로 생각하는 사람들이 더러 있습니다. 하지만 입소문 마케팅은 결코 그러한 '여론 조작'이 아닙니다. 입소문 마케팅은 제품이나 서비스를 직접 체험한 고객들이 자신의 체험과 다른 고객과의 의견 교환을 바탕으로 자발적으로 해당 제품이나 서비스를 홍보하고 추천하도록 유도, 관리하는 종합적인 마케팅 프로그램입니다.

 

생활용품은 소비자들이 직접 사용토록 해보는 것이 가장 효과적인 마케팅으로 체험마케팅에 참가한 소비자들을 통한 구전 홍보효과도 큽니다.

 

① 한국피앤지는 최근 신제품 비듬샴푸 ‘헤드&숄더’ 출시를 기념해 고객의 머리를 감겨주고 두피진단을 해주는 행사를 가졌습니다.

 

② 유니레버코리아는 소비자 100명을 뽑아 신제품 비누 ‘도브 엑스폴리에이팅 바’를 보내주었습니다.

 

③ MP3 플레이어 ‘아이리버’가 짧은 기간에 시장점유율 1위 자리를 차지할 수 있었던 것은 바로 인터넷을 이용한 구전마케팅에 있었습니다. 10~20대가 자주 찾는 포털과 온라인 커뮤니티에서 아이리버 제품의 장점을 올리거나, ‘아이리버 마니아 클럽’을 활성화시키기 위해 500명의 마니아를 선발해 이들에게 일정한 혜택을 주면서 아이리버 알리기에 나서주도록 요청했습니다. 마니아 클럽에서 제기한 의견을 제품개발이나 서비스 개선으로 이어질 수 있도록 매주 한차례씩 회의를 갖는 등 아이리버는 단순히 CRM 차원을 뛰어넘어 고객 마음을 읽어내 제품개발과 판매로 이어질 수 있음을 보여줬습니다.

 

④ 삼성전자와 LG전자도 최근 ‘하우젠 클럽’, ‘김치냉장고 1124클럽’ 등 특정 제품을 중심으로 한 인터넷 동호회를 만들어 브랜드 선호도 제고에 노력하고 있습니다. 기업이 직접 홈페이지나 별도의 커뮤니티를 마련하여 고객의 소리를 듣는 것도 좋지만, 자생적인 상표 공동체를 찾아내어 음양으로 후원하는 것이 더욱 영리한 입소문 마케팅 전술입니다.

 

⑤ 서울우유가 내놓은 요구르트인 ‘비요뜨’는 미니 홈피를 활용하여 톡톡한 마케팅 효과를 보았습다. 첫 한 달간의 통계를 보면, ‘비요뜨 미니 홈피’는 일일 평균 12,000명, 일일 최고 15만명의 방문자를 끌어들인 것으로 나타났습니다. 웬만한 광고효과를 뛰어넘는 성과입니다. 방문자는 글을 남기고 제품에 대한 서로의 의견을 교환할 뿐 아니라 오프라인 상에서도 친구와 친지들에게 비요뜨와 관련된 입소문을 내기 때문입니다. 현재 회사명이나 브랜드명으로 개설된 미니 홈피는 싸이월드에만도 수십 개에 이릅니다.

 

⑥ 태평양의 색조화장품 브랜드 라네즈걸은 제품 출시 이전부터 소비자들에게 알리기 위해 싸이월드에 라네즈걸 미니홈피를 열었습니다. 미니홈피에는 라네즈걸 캐릭터 소개와 매일매일 일기, 라네즈걸 스타일 제안, 쇼핑, 추천데이트, 깜짝 이벤트 등 걸(girl) 세대의 관심사에 대한 다양한 정보를 제공합니다.

 

인터넷쇼핑몰들은 고객이 생산자처럼 적극적으로 참여해 상품 정보를 교환하고 판매로 이어지도록 하는 블로그 형식의 페이지 운영을 늘리고 있습니다. 소비자들이 업체측의 일방적인 상품 정보보다 다른 고객들의 구매 경험과 상품평을 더 신뢰하기 때문에 이를 적극 활용하려는 것이라고 볼 수 있습니다.

 

 

주의하여야 할 점은 입소문은 그냥 생겼다 없어지는 하나의 현상이 아니기 때문에 마케터는 입소문을 ‘관리’할 줄 알아야 한다는 것입니다. 사람이 만나서 이야기하는 ‘구전(word-of-mouth)’은 관리하기 어렵다고 하더라도 ‘인터넷을 통한 구전 (word-of-mouse)’은 적극적으로 관찰하고 관리해야 합니다. 네트워크의 시대에 새로이 뜨고 있는 입소문 마케팅을 좀 더 적극적으로 활용해야 합니다. 즉, 제품 홈페이지 구축과 커뮤니티 활동 등이 필요하다고 생각됩니다. 여성소비자들 사이의 입소문을 기획, 실행, 관리하는 마케팅 수단으로 적극 활용하는 동시에 입소문을 뒷받침할 좋은 품질과 서비스, 고객관리가 실천된다면 성공적인 마케팅을 일궈낼 수 있을 것입니다.

 

현재 웬만한 틈새까지 모든 시장이 섭렵된 화장품 시장에서 더이상의 획기적인 마케팅 기법은 불필요하다고 보여집니다. 많은 기업들이 채택하고 있는 마케팅 기법을 가장 효과적으로 제품에 활용하는 것이 가장 지혜로운 방법이라고 생각합니다. 제 개인적인 소견입니다만... 다양한 정보를 통해 연구하시고 꼭 성공적인 마케팅 펼치시기 바랍니다

 

 

 

5. 제휴 마케팅(여행사와 마스크팩회사의 사은 행사 제휴)

 

 

입소문, 무료 체험 행사등 비용이 많이 듭니다. 참고로 저는 여행사에서 마케팅을 담당하고 있는데 신뢰있는 여행사와 제휴 마켓팅을 함 해보시는걸 제안드립니다. 직접 돈으로 하기 힘들테이니 바터로 해서 여행사에게는 마사지 팩을 공급하여 여행사에서 신혼여행객이나 주부여행객들에게 특전으로 제품 샘플을 나눠주게하고 대신 귀사는 바터로 받은 여행상품을 고객 사은 행사로 하면 어떨까 합니다.

현재 각 여행사마다 신혼여행 박람회등 사은품등을 주면서 벌이는 행사가 많습니다. 이를 적극 이용해 보심 어떨까합니다.

참고로 여행사에 신혼여행객에 주던 샘소나이트 가방이 이제는 이걸 넘어 가방과 한경희 스팀 청소기를 줍니다. 현재는 허니무너들에게 청소기를 사은품으로 주는것이 유행입니다. 그렇다면 플러스 알파로 황토 팩을 주는건 어떨까 합니다.

건승을 바랍니다

 

 

 

6. 부녀회장 마케팅과 신뢰의 힘

 

 

류사장도 사업 초기에는 무척 어려움이 많았다고 한다. 마치 특허도 있고 제품도 최고라고 자부하지만 팔 데가 없어서 고생하는 중소기업들처럼, 그도 판로가 없었기 때문이다. 유기농법에 자신감이 생기자 그는 가장 싱싱하고 품질이 좋은 상추 스무 상자를 싣고 도매시장으로 달려갔다. 마침 도매상이 있기에 가격을 어느 정도 쳐줄 수 있는지 물었다. “한 상자에 7백원 합시다.” 7천원을 받아도 시원찮을 판에 7백원이라니... 어이가 없었다. 그런데 설상가상으로 농약 쳐서 기른 옆집 할머니는 한 상자에 1,200원을 받았다는 것이다. 당시만 해도 친환경 농산물에 대한 인식이 부족하던 시절이었다. 따라서 벌레 먹은 자리가 많은 친환경 상추는 시장에서 좋은 값을 받기가 어려웠던 것이다.

 

‘상추를 버리는 한이 있더라도 이 가격에는 도저히 못 판다’ 라는 생각이 들었다. 결국 다시 상자를 고스란히 싣고 발길을 돌렸다. 어떻게 팔까 고민하던 그에게 이런 생각이 스쳤다. ‘공짜로 나눠주면 홍보가 되겠다.’ 한 달음에 상추상자를 싣고 고속도로 휴게소로 갔다. 중산층 이상 되는 사람을 공략해야겠다는 생각에 주차장으로 들어오는 중형차마다 찾아가서 창문을 두드렸다. 결과가 어땠을까? 류사장의 예상과 달리 사람들의 반응은 무척 냉담했다. 아무리 공짜라지만 누군지도 모르는데 상추를 덜컥 받을 수는 없는 노릇 아니겠는가?

 

그러던 어느 날 서울에 사는 친척이 류사장의 집을 방문했다. 그런데 상추를 먹어보더니 너무 맛있다는 것이다. “동생, 우리 아파트 주민들에게 직거래로 팔아보면 어떻겠는가?” 친척의 도움으로 그는 부녀회와 연결이 되어 직거래 기회를 잡았다. 그런데 인맥의 힘은 상상 이상이었다. 상추 맛에 반한 부녀회장이 다른 아파트의 부녀회장을 소개해 주면서 채소를 홍보할 기회가 늘어난 것이다. 또 기존 직거래 실적을 토대로 직접 다른 아파트 부녀회를 개척할 수도 있게 되었다. 이렇게 그는 서울에서도 중산층이 산다는 강남의 아파트들을 돌면서 이른바 ‘부녀회장 마케팅’을 펼치기 시작했다. 그것도 무작정 파는 게 아니라 일단 한 번 먹어보라고 시식용 상추를 줬다. 그리고 그게 고객들의 입소문을 타면서 직거래가 점점 확대되었다. 이 일을 계기로 류사장은 신뢰야말로 사업의 근본임을 깊이 깨달았다고 한다. “신뢰야말로 가장 큰 장사꾼이다. 낯선 사람이 공짜 선물을 주면 경계의 눈초리로 쳐다본다. 그러나 잘 아는 사이라면 공짜는 마음의 선물이 된다.” 류사장이 밝히는 뚝심과 신뢰의 경영노하우이다.

 

 

 

7. 한국 중소기업의 21세기 5대 발전전략 - 타이거(TIGER) 전략

 

 

 

바다 건너에는 기술강국 일본을, 국경 너머에는 세계 최대 시장인 중국을 마주하고 있는 한국의 중소기업 환경은 어떻게 이용하느냐에 따라 약이 될 수도 있고 독이 될 수도 있다. 안타깝게도 우리는 지난 세월 동안 미국과 중국에서 번 돈을 일본에 갖다 주는 무역구조를 지속해왔다. 이 틀을 깨기 위해서는 무엇보다 중소기업의 경쟁력이 강화되어야 한다. 부품을 포함하여 실제 무역에서 중소기업이 차지하는 비중이 50%를 훨씬 상회하기 때문이다.

저자는 기업과 정부가 힘을 합쳐 일본을 극복하고 중국을 내수시장으로 삼아야 한다고 강조하면서, 이를 실현하는 구체적인 5가지 지침으로 타이거(TIGER) 전략을 제안한다. 한국의 중소기업을 호랑이로 키우는 전략이라는 의미로, 탱고(Tango) 전략, 국제화(Internationalization) 전략, 독일(Germany)과의 연합전략, 감성제품(Emotional product) 전략, 로드맵(Road map) 전략의 첫 글자를 딴 합성어다.

 

탱고 전략: 아이디어와 기술의 융합, 업종 간 교류를 의미하는 탱고 전략은 경쟁이 치열할 수밖에 없는 중소기업 시장에 새로운 돌파구를 마련해줄 것이다. 패션업체 사장이 의류산업 경험에 자신의 끼를 결합하여 엔터테인먼트 사업을 출범시킨 것이 좋은 예다.

 

국제화 전략: 인도네시아와 베트남을 생산기지로 삼고, 해외동포 기업인과 협력하여 판로를 개척하자는 내용을 담은 국제화 전략 역시 중소기업의 해외시장 개척에 큰 힘이 될 것이다.

 

독일과의 연합 전략: 독일은 기초기술이 뛰어나고 한국은 응용기술이 우수하다. 두 나라가 파트너가 되어 힘을 합친다면 엄청난 시너지 효과가 발휘될 것이다. 많은 독일 기업인들도 이를 희망하고 있다고 저자는 강조한다. 게다가 독일에서는 세계 주요 전시회의 3분의 2에 해당하는 150개의 전시회가 개최된다. 한국 기업들이 독일 전시회를 효과적으로 활용하면 힘들여 세계를 다니지 않고 성공적인 마케팅을 할 수 있을 것이다.

 

감성제품 전략: 21세기는 디자인전쟁 시대다. 소득수준이 높아질수록 감성제품에 대한 수요는 더욱 커질 것이므로 제품의 성능 못지않게 디자인에 높은 비중을 두어 제품을 고급화하자는 전략이다.

 

로드맵 전략: 일관성 있고 명확한 정부의 중소기업 정책 역시 중요하다. 명확한 목표를 설정하고 그에 맞는 중장기 로드맵이 마련될 때 중소기업도 정부를 믿고 방향을 정할 수 있다. 벤처캐피털의 활성화도 빼놓을 수 없는 과제다. 담보여력이 부족한 창업기업인들이 마음껏 기술창업의 싹을 틔우기 위해서는 투자가 활성화되어야 하는데, 이를 위해서는 투자자금을 손쉽게 회수할 수 있는 시스템을 만들어야 한다.

 

결국 중소기업을 호랑이로 키우기 위해서는 기업의 필사적인 노력과 함께 정책이 뒷받침되어야 한다. 그런 발판이 마련될 때 꿈을 품은 도전자들이 “두려움 없는 창업”에 나서 세계 최강을 향한 도전에 박차를 가할 수 있을 것이다.