가족지기가 전해드리는 독일기업 상관습 이해하기

 아침 마다 전해오는 코트라, 무역협회의 뉴스레터 등 자료들을 둘러 보던 중

여러분들에게 공유해 드리고 싶은 자료가 있어 올려드립니다.

 

글로벌 진출을 희망하시는 우리 중소기업에서는 수출유관기관들의 뉴스레터를 

신청하셔서 매일 매일 산업트렌드 및 국가정보 등을 받으실 수 있도록 하시면

우리 기업들의 글로벌 진출에 큰 도움이 되시리라 여겨 집니다.

 

 작은 습관이 미래의 큰 경영성과로 돌아옵니다. ^^

 

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독일 기업의 상관습 및 소비시장에 대한 이해

 

독일은 중국과 미국 다음으로 무역 교역량이 큰 국가이며 또 유럽경제의 중심지로,

EU에 수출하고자 할 때 가장 먼저 고려해야 하는 국가이다.

수출 대상국으로서 독일의 장점을 살펴보면 다음과 같다.

 

첫째, 독일은 자동차, 건설장비, 산업용 설비, 전기전자장비 및 화학제품의 수출 강국으로,

이와 관련된 대기업 및 중견기업뿐 아니라 특수한 제품만을 생산하는 중소기업도 상당히 많이 있다.

한국의 부품 등 산업재 제조사에는 진출의 기회가 많이 있다고 할 수 있다.

 

둘째, 독일은 유럽의 서부 및 동부 지역으로의 이동이 쉬운 유럽의 중앙에 위치하고 있다는 장점을 가지고 있다.

독일에는 대형화된 유통업체가 많이 있는데, 이러한 유통업체는 인접국가에도 지사와 판매망을 가지고 있다.

대형 유통업체에 제품을 납품하게 된다면 성공적인 수출의 길이 열리게 되겠지만,

이를 위해서는 독일 업체의 보수적이고 까다로운 선택의 과정을 잘 통과해야 한다.

 

독일시장은 개방적인 시장으로 EU 회원국뿐 아니라 세계 여러 나라로부터 많은 상품이 들어오고 있다.

공급이 수요를 초과해 가격 경쟁이 치열하나, 한편으로는 구매자의 품질에 대한 인식이 높아서 가격대비

품질이 좋은 제품에 기회가 많이 주어진다.

독일에 진출하고자 할 때는 구매고객이 회사이므로, 독일 회사의 문화 및 상관습과 한국에 대한 인식이 어떠한지를 이해하는 것이 중요하다.

따라서 아래에 이에 관한 몇 가지를 소개하고자 한다.

 

첫째, 한국에 대한 인식

 

기업 구매자는 물론 분야별로 차이가 있으나 대부분 한국에 관심을 많이 가지고 있으며, 한국 산업을 높이 평가하고 있다.

제품의 품질 문제 혹은 수출파트너의 신뢰성 문제로 중국에 만족하지 못하는 회사는 기꺼이 한국제품에 대한 정보를 받고 싶어한다.

일례로 LED를 취급하는 딜러나 LED조명 설치업자가 한국 제품을 문의하는 경우가 종종 있다.

하지만 많은 경우, 한국 제품이 프리미엄 제품으로 인식되지는 않으므로 품질에 맞는 적정한 가격정책이 필요하다.

 

둘째, 의사소통의 중요성

 

독일인은 언어를 매우 중요하게 생각하므로, 영어든 독일어든 의사소통에 문제가 없어야 한다.

이는 단지 언어적인 측면보다는, 언어 뒷면의 사고방식과 문화의 차이에 대한 인식으로 상대방을 정확히 이해하는 것이 필요하다는 말이다.

생각을 표현하는 방식이 다르고, 또 상대방의 말을 해석하는 방식이 달라서 종종 오해가 발생하기도 하는데 이러한 오해 때문인지,

유럽 사람은 동양 사람을 잘 믿지 않는다고 한다.

따라서 고객과의 미팅에서는 항상 미팅 마지막에 요점을 정리하고 이를 문서로 남기는 것이 좋다.

만약 미팅이 첫 미팅이라면 조그마한 선물을 준비하는 것도, 상대방의 마음을 열게 하고 호감을 이끌어내는 좋은 방법이다.

 

셋째, 담당자의 중요성

 

독일 회사에서는 각 담당자의 업무와 책임 및 권한이 명확히 구분돼 있는데,

제품에 대한 평가와 선택은 사장보다는 담당자의 업무와 권한이라 할 수 있다.

사장과의 개인적인 관계를 통해 물건을 쉽게 판매할 수 있다고 생각하면 오산이다.

담당자를 설득하지 못한다면, 사장도 어쩔 수 없는 상황이 되기도 한다.

물론 규모가 매우 작은 회사에서는 종종 사장이 직접 많은 일을 해야 하므로, 이 경우 사장이 담당자라 할 수 있다.

따라서, 담당자를 설득할 수 있는 제품의 특성이나 판매 논리가 매우 중요하다고 할 수 있겠다.

 

넷째, 인내심의 필요

 

독일 회사의 내부조직은 대부분 수평적인 구조로, 결정단계가 비교적 짧다.

하지만, 그렇다고 해서 구매가 빨리 결정되는 것은 아니다. 담당자는 충분한 시간을 가지고 정보를 수집하고

비교 검토한 후 제품을 선정하고, 직장상사 또는 사장도 충분한 시간을 가지고 구매를 최종 확정하기 때문에

인내심을 가지고 구매가 결정될 때까지 기다리며 지속적으로 접촉하는 것이 중요하다.

 

다섯째, 문서행위의 중요성

 

독일인은 정직한 것으로 알려져 있으나, 실제로는 독일인도 회사의 이익과 자신의 성과를 위해서 종종 사실과 다르게 말을 할 때가 있다.

그럴듯한 말로 포장해 회사의 약점이나 단점을 감추는 것은 매우 일반적이다.

하지만 기록이 남는 이메일이나 문서에 조금이라도 사실과 다른 부분이 있을 경우 미래에 문제가 될 수 있으므로,

문서는 매우 신중히 작성한다. 따라서 독일 회사와 거래하거나 협력할 때는, 이메일이나 문서로 근거를 남기는 것이 항상 필요하며,

또 내용의 작성에도 신중을 기하는 것이 필요하다.

 

※ 좀 더 자세한 내용을 보시려면, KOTRA global window를 방문하여 자료를 검색해 보시면 됩니다.